화학제품 영업 인센티브 중요하다!
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영업인력에 가격결정권과 책임 동시부여 … 커미션 차단이 수익원천 화학제품 수익성을 높이기 위해서는 영업인력이 가격결정 전략을 정확하게 수행하도록 명확한 정책을 설정하는 것이 중요한 것으로 지적된다.정책 설정 및 시행은 프로그램 및 정책을 평가하기 위한 프로세스를 구축하는 것으로 가격 결정력이 약화되는 시점에서 계약 초기의 할인 및 조건들이 이상 유리하게 작용하지 않기 때문이다. 몇몇 화학기업들은 프로그램 및 시행절차가 일치하지 않는 문제를 안고 있는데, 계약조건 및 Non-Price 아이템을 고객들에게 적용하는데 있어 접근방법, 일관성 또는 강제성 등이 결여돼 있기 때문인 것으로 파악된다. 거래의 수익성이 없다고 하더라고 특별대우에 대한 부과금이 적용되지 않으며 고객도 전략적이지 않은 것이 일반적이다. 또 어렵게 가격설정에 성공했다고 하더라도 관대한 계약조건으로 인해 반환되기도 한다. 이는 계약조건이 재정부의 책임이기 보다는 영업부의 책임이라는 인식에서 비롯될 수도 있다. 영업인력이 가격결정 정책에 따르도록 동기부여를 하기 위한 전략 가운데 하나가 인센티브 제도이다. 문제는 대부분의 인센티브 제도가 가격이나 수익성 보다는 거래량에 초점이 맞춰져 있어 상품화를 가속화시키는 결과를 낳고 있는 점으로 영업인력이 가격인하에 의존하기 보다는 가치에 따라 판매하고 고객에 가치를 부여하는 능력이 제한됐기 때문으로 지적된다. 화학기업들은 가격포착 분석을 시행한 이후 가격결정 정책에 따르지 않는 영업인력을 규명해야 하는데, 이를 위해서는 매니저에게 가격결정 책임을 부여하고 거래량 보다는 거래의 수익성에 따라 인센티브를 제공해야 한다. 그러나 극단적인 경우 커미션으로 유도된 거래는 상품화를 가속화시키고 가격전쟁을 유도함으로써 수익성을 악화시키는 결과를 낳을 수 있다. 가격결정력 향상을 위한 프로세스는 비교적 직접적이고 간단한 반면, 손익에 미치는 영향은 변화의 가능성이 높게 나타나고 있다. 가격집행은 매우 강력한 영향력을 미치지만 가격 방정식의 50%에 불과하며 가격집행력을 개선시킨 이후에는 가격설정이 반드시 뒤따라야 한다. 따라서 최상의 가격설정 및 규정적 집행을 통해 매출 뿐만 아니라 수익성에서도 긍정적인 개선효과를 볼 수 있는 것으로 지적된다. <화학저널 2005/05/16> |
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