일본 산업용 가스 메이저 Taiyo Nippon Sanso(TNS)가 글로벌 최대 시장인 미국 진출을 강화한다.
가스를 제조하는 공기분리장치(ASU) 설치 등을 통해 공백지대에 대한 진출을 검토하고 있으며 판매망 및 생산제품 라인업 확충을 목표로 인수합병(M&A)도 추진하고 있다.
TNS는 미국에서 우수한 M&A 전략으로 사업기반을 구축해 대규모 온사이트(On Site) 플랜트를 수주하는 수준까지 성장한 것으로 차제 평가하고 있다.
앞으로는 사업 네트워크 밀도를 높이는 전략을 추진해 미국 시장점유율을 약 7%에서 10%대로 끌어올리겠다는 목표를 세우고 있다.
미국은 제조업용 출하가 호조를 보이고 있는 철강을 비롯해 셰일(Shale) 혁명의 영향으로 경쟁력이 향상되고 있는 석유화학 등 산업 전반이 안정적으로 성장하고 있다.
나사, 절삭공구 등과 함께 산업의 소금으로 표현되는 산업용 가스 역시 시장규모가 약 250억달러에서 연평균 3% 수준 확대될 것으로 예상되고 있다.
TNS는 1983년 Matheson Gas Products를 인수하면서 미국에 진출했고 1992년 Tri-Gas를 인수한 후 1999년 양사를 합병해 Matheson Tri-Gas를 설립했다.
Matheson Tri-Gas는 M&A 역사와 함께 성장했다.
공기분리장치 6기를 포함한 산업용 가스 사업을 인수한 2004년부터 1000억원에 달하는 대규모 인수를 실행했으며 산업용 가스 생산·판매기업 뿐만 아니라 용접에 사용하는 아세틸렌가스, 식품 유통에 사용하는 액화탄산가스·드라이아이스 생산기업도 편입했다.
2006년에는 일본기업 최초로 반도체 생산 및 의료기기에 이용하는 헬륨에 대한 권리를 취득했으며 2016년에는 500억엔을 투입해 프랑스 에어리퀴드(Air Liquide)의 미국사업 일부를 인수했다.
Matheson Tri-Gas는 플로리다, 텍사스, 뉴멕시코 소재 상업용 ASU를 가동하면서 M&A 및 자체 증설을 통해 생산능력을 확대하는 가운데 에어리퀴드의 미국사업 인수로 ASU 18기, 액화탄산가스 4기를 확보함으로써 미국 네트워크를 대폭 확충했다.
온사이트 사업은 철강, 화학 등의 공장부지 내부 또는 인접지에 ASU를 설치하고 파이프라인을 통해 가스를 공급하는 방식으로 대규모 수요처에 대한 안정공급이 가능하며 이익률이 높은 강점이 있다.
다만, 정기보수, 트러블 등에 대한 대비가 수주요건에 포함됨에 따라 일본에서 장기간 영업실적을 축적한 TNS도 수주에 어려움을 겪었으나 ASU 백업체제를 확보함으로써 수요처와의 협상이 원활해진 것으로 파악되고 있다.
이에 따라 사솔(Sasol), 롯데케미칼의 루이지애나 소재 화학 플랜트, 미국 최대의 철강 메이저 Nucor의 네브래스카 공장 등에서 온사이트 플랜트를 수주했으며 2018-2020년에는 ASU 6기, 액화탄산가스·드라이아이스 설비 2기를 신규 가동할 예정이다.
최근에는 공백지대 공략을 추진하고 있다.
새로운 온사이트 플랜트 및 자사의 상업용 ASU 건설과 주변 판매망을 확충하는 인수를 조합해 사업기반을 확립하겠다는 전략으로, 미국 시장점유율 2위인 액화탄산가스·드라이아이스 사업도 2-3년마다 신규공장을 건설하고 M&A는 판매망 및 생산제품 라인업 확충 관점에서 검토할 방침이다.
2018년 말에는 독일 린데(Linde)로부터 미국 수소·일산화탄소 공급사업을 4억달러에 인수하기로 결정했다.
천연가스에서 추출한 수소 및 일산화탄소를 파이프라인으로 석유 및 화학 플랜트에 공급하는 사업으로 전미 5개 지역의 설비 등을 인수함으로써 온사이트 플랜트의 신규 수주를 위한 제안능력을 강화할 수 있을 것으로 기대하고 있다.