화학제품 가격결정 솔루션 구축 시급
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수요처ㆍ서비스 차별화 통해 수익창출 … 거래량 확대는 미시적 접근 화학기업들은 가격결정 문제에서 항상 벗어날 수 없는 입장에 놓여 있으나 가격포착(Price Capture) 분석을 통해 문제를 해결할 수 있을 것으로 평가되고 있다.많은 화학기업들은 다양한 고객 및 고객 그룹을 대상으로 하는 효과적인 차별화 전략이 결여돼 있으나 시장을 충분히 이해하기 위해서는 누가 특정가격에 구매하고 특정 서비스가 가치 있다고 생산하고 돈을 지불할 준비가 돼 있는지 파악해야 한다. 아울러 차별화된 가격결정 전략에 따르고 특정 서비스의 가치를 추출해낼 수 있는 능력을 확보해야 한다. 그러나 대부분의 화학기업들은 수익성을 희생하면서도 과도한 서비스와 특권 및 특별혜택을 제공하고 있으며 최대 수익원인 특별 고객에게는 오히려 소홀하게 대우하게 되는 결과를 낳고 있다. 실제 시장을 리드하고 있는 한 화학기업은 고객의 가치에 상관없이 리스트 가격(List Price)에서 상당한 할인혜택을 제공해 왔으나 최근 거래단계에서 영업을 따로 떼어내고 포켓가격(Pocket Price)을 측정함으로써 경제적 측면에서 고객을 구분하고 이를 통해 고객 세분화 및 고객 가치를 재정립함으로써 새로운 차별화된 할인규정을 개발하고 가격결정 및 수익성과를 개선할 수 있게 됐다. 수익/가격결정 역시 주어진 고객 서비스에 이용되는 비용에 바탕을 둔 적절한 수익 및 가격결정 접근법을 이해하기 위한 핵심요소이다. 그러나 많은 화학기업들은 코스트/가격결정 모델을 이용하거나 다변적인 마진 및 제품 거래량에 주로 초점을 둔 수익목표를 세우고 있다. 대부분 화학기업들의 GM(General Manager)은 거래량을 늘리고 생산능력을 커버하기 위해 주력함으로써 고객들에게 가격압박을 가하고 있으나 제품 또는 고객을 지원하는데 요구되는 코스트 요인을 이해하는 것이 하나의 해결책이 되고 있다. 미국 중서부의 한 대규모 화학기업은 오랫동안 가격인하 압력을 받으면서 지속적인 마진하락을 경험했는데, 의사결정에 있어 매출총이익에 의존함으로써 큰 타격을 받은 것으로 해석되고 있다. 매출총이익은 적절한 재정관리 수단이지만 전체 고객지원 코스트를 포착하지는 못하는 것으로 평가되고 있다. <화학저널 2005/05/30> |
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