화학제품 수익포착 5가지를 잡아라!
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Price Capture 통해 최대마진 포착 … 손실원인 규명에 수익성과 진단 최근 경제여건 및 치열한 글로벌 경쟁에 이끌려 많은 화학기업들이 구조조정을 통한 생산, 인프라 및 인재관리 부문 코스트를 절감에 주력하고 있다.선진 화학기업들은 급격한 수익성 하락으로 상품화(Commoditization), 에너지 코스트 상승 및 아시아ㆍ태평양과의 경쟁심화 등으로 인해 지속적인 가격압박을 받고 있기 때문이다. 따라서 산업전반에 걸친 상품화는 일반적인 가격관리 전략을 무기력하게 하기 때문에 전략효과를 보기 위해서는 한 단계 높은 가격 집행능력이 요구되고 있다. 화학제품 거래에서 수익을 높이기 위해서는 효과적인 가격결정(Pricing) 능력이 핵심으로 주목받고 있다. 경쟁적 분석, 제품전략 개발 및 고객 세분화 등 복잡하고 많은 시간이 요구되는 고도의 전략적 행위로 가장 중요하지만 간과하기 쉬운 요소가 바로 가격포착(Price Capture)이다. 가격결정 방정식(Equation)의 50%를 차지하는 가격집행은 비교적 간단히 실행되는데, 가격 방정식 수행은 각각의 거래(Transaction) 단계에서 제품의 가치를 최대화하기 위한 핵심요소로 최초가격에서 가능한 높은 마진을 포착하는 것을 목표로 하고 있다. 가격포착 전략이 심지어 가격설정 여지가 거의 없는 환경에서도 강력한 효과를 발휘할 수 있는 이유이다. 가격설정 방정식 수행과 같은 전략의 기본은 제품, 영업력 및 고객에 대한 이해 및 관리의 수단으로써 거래단계에서 가격포착 때 일어나는 일을 좀 더 효과적으로 규명하는 것이다. 그러나 실재로 화학기업들은 한번에 한개 거래에 대한 수익흐름(Revenue Stream) 및 상응하는 수익전략을 세우고 있어 거래단계에서 가격관리에 실패한다면 가격설정 성과를 지속적으로 향상시키기 어려운 상태이다. 화학기업들은 5가지 핵심 가격포착 분석(Price Capture Analysis)을 통해 거래단계에서 일어나는 일을 규명하고 단기간에 수익성을 향상시킬 수 있는 조치를 취할 수 있다. 5가지 핵심 가격포착 분석방법은 거래시 마진손실 원인을 규명하고 손실관리를 통해 이익으로 연결하는 것이 첫째로 가격포착 효과를 최대화하기 위한 가장 중요한 방법이 되고 있다. 다음으로 가격설정 과정에서 부분적(Sub-Optimal) 수익성과를 일으킬 수 있는 문제를 진단하고 수익성 없는 거래의 경제성을 개선할 수 있는 구체적인 조취를 내린다. 또 각각의 거래의 실질 수익성을 결정하고 사업의 대부분을 유도하는 소형 SKUs에 초점을 둔다. 아울러 거래에 따른 공헌이익(Contribution Margin)을 이해하고 세분화 계획(Segmentation Scheme)의 약점을 규명한다. 또 고객, 제품 및 영업사원이 가격설정 저책 및 가이드라인에 따르지 않은 상황을 규명하고 시정한다. 마지막으로 협상과정에서 가격압력에 대응하기 위해 영업력을 향상시키는 것이다. <화학저널 2005/04/25> |
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