수처리기업, 영업력 강화 “주력”
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숙련된 영업인력 확보 및 이직률 안정화 노력 … 고객서비스 중시 수처리제 생산기업들이 영업력 강화와 연구개발 투자를 통한 코스트 감축을 꾀하고 있다.Nalco는 신제품 개발 및 영업사원 고용확대의 2단계 성장 플랜을 구축했으며 영업력 강화를 통해 중국 시장에서 2자릿수 성장률을 유지해나갈 계획이다. 숙련된 판매 담당 기술자를 고용해 수요기업들의 사업장에 배치하고 있으며 신제품 개발을 위한 투자를 확대하고 있다. Nalco는 최근 R&D 부문에 연평균 약 1억달러를 투자하고 있는 것으로 알려졌다. 또 Nalco는 2004년 말까지 7500만달러 절감을 목표로 코스트 절감 프로그램을 추진하고 있으며, 특히 코스트를 줄일 수 있는 행정 및 백오피스(Back-Office) 부문에 초점을 맞추고 있다. 따라서 고객 접근방식을 바꾸거나 영업력을 감소시킬 계획이다. GE(General Electric)는 수처리제 사업 인수에 박차를 가할 전망이다. GE Instructure Water & Process의 매출을 2003년 15억달러에서 2005년까지 40억달러로 끌어올릴 계획이다. 수처리제산업은 분산도가 높아 수요기업들의 아웃소싱 비중이 갈수록 높아지고 있기 때문이다. GE는 첨단기술과 차별화된 제품 및 서비스를 결합하는 성장 전략을 바탕으로 고도로 숙련된 세계 영업력과 차별화된 제품 및 서비스를 통합하는 과정에 있다. 수처리제 공급기업들은 수요기업들을 대상으로 하는 전문적인 영업기술을 가장 중요한 요소로 꼽고 있다. GE는 BetzDearborn을 인수한 이후 영업력을 연평균 10% 이상 확대했다. ChemTreat은 이른바 325-350팀에 해마다 새로운 영업 대표 40명을 추가시키고 있다. ChemTreat은 15억-20억달러에 달하는 북미 특수 수처리제 시장의 10-20%를 점유하고 있는 3위 생산기업으로 2003년 매출액은 약 1억5000만달러에 달한 것으로 추정된다. GE 및 Nalco는 각각 북미 시장의 25%를 점유하고 있으며 Ashland는 8-10%를 차지하고 있다. 나머지는 약 500여사에 달하는 소규모 기업들이 차지하고 있는데, ChemTreat은 미국 서부지역 소규모 기업을 대상으로 인수를 고려하고 있다. ChemTreat에 따르면, ChemTreat의 영업 대표들은 수처리제 분야에서 평균적으로 약 17년 이상의 경력을 갖고 있으며, ChemTreat의 감원기간 동안 이직률은 연평균 3% 미만에 불과한 반면 GE와 Nalco는 2002년 및 2003년 구조조정 기간 동안 영업인력의 15-20%를 감원했다. 또한 ChemTreat의 영업력의 대부분은 Nalco 및 Betz에서 오고 있으며 지금까지도 많은 인력이 몰려오고 있다. 그러나 GE 및 Nalco는 ChemTreat의 주장을 강하게 부인하고 있다. GE는 자사의 이직률이 10% 미만 수준이며 2년 동안 수처리제 사업을 유지해 오면서 이직률이 크게 낮아졌다고 주장하고 있다. 또 ChemTreat으로 이직한 인력도 극히 일부에 불과하다고 보고 있다. Nalco 역시 ChemTreat의 주장에 반발하고 있으나 정확한 감원 규모는 밝히지 않고 있다. Buckman은 대부분의 시간을 영업인력 트레이닝 및 고객 서비스에 투자하고 있는 것으로 나타났다. 고객이 안고 있는 문제들은 고객이 공급기업을 바꾸거나 서비스를 전환해야할 필요를 느낄 때 발생하는데, 이에 Buckman은 수요기업이 6개월 안에 에플리케이션을 자사의 시스템으로 전환하는 방법을 개발해 최근 유럽에서 Georgia Pacific을 새로운 수요기업으로 선정하고 설정한 기한 안에 수요기업의 시스템을 Buckman의 에플리케이션으로 전환하는데 성공했다. Buckman은 미국의 수요기업들이 기술인력을 축소하고 기술책임을 수처리제 공급기업으로 전가함에 따라 영업인력에 대한 투자를 확대하고 있다. 민간기업인 Buckman의 2003년 매출액은 3억6900만달러에 달해 2002년 대비 약 10.2% 증가했으며 12개월 동안 매출이 12% 가량 증가했는데, 매출의 절반이 펄프 및 제지 분야에서 창출된 것으로 나타났다. Buckman 및 ChemTreat와 같은 소규모 생산기업들은 Nalco 및 GE의 소유구조 변화로 이득을 볼 수 있을 것으로 기대하고 있다. 감원 전 Nalco 및 GE는 1개 지역에 최대 25명의 영업인력을 확보하고 있었던 반면, Buckman과 ChemTreat은 각각 1명 수준에 그쳤다. 그러나 영업인력 확보를 위한 노력 끝에 Buckman의 영업력은 Nalco나 GE의 1/2-1/3 수준으로 확대됐다. <화학저널 2004/10/21> |
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