화학저널

일본 화학기업 도소(Tosoh)가 인디아에서 우레탄(Urethane) 원료 판매체제를 고기능화한다.
도소는 2017년 11월부터 인디아 현지에 주재원을 배치해 판매를 시작했으며 즉시 납품체제와 소량 주문에 대응이 가능하다는 강점을 살려 중소 수요처들을 대상으로 판로를 확대하고 있다.
앞으로는 스톡포인트를 더 늘림과 동시에 우레탄 관련소재를 세트로 판매하는 판로를 활용하면서 고부가가치제품을 확대하고 시장점유율을 향상시켜나갈 계획이다.
도소가 재고 판매를 통해 공급하는 주력제품은 PMDI(Polymeric Methylene di-para-Phenylene Isocyanate)이며, 첨가제를 투입해 용도별로 튜닝한 특수 MDI도 함께 취급하고 있다.
인디아에서는 뭄바이(Mumbai)에 본거지를 둔 현지법인 Tosoh India와 싱가폴 법인인 Tosoh Asia를 통해 우레탄 원료를 공급하고 있다.
Tosoh Asia가 주로 대규모 수요처를 상대로 거래하는 반면, Tosoh India는 현지에서 고부가가치 고기능제품 판매를 확대하는데 주력하고 있다.
이미 특수제품 판매비중이 30%에 달하며 앞으로도 시장 개척에 박차를 가할 예정이다.
주력분야 가운데 하나는 자동차 시트 용도로, 인디아에서는 유럽과 미국의 MDI 생산기업들이 특수제품 생산을 확대하고 있어 다른 지역에 비해 특수 MDI를 사용한 시트 사용량이 많은 것으로 파악되고 있다.
범용제품은 시황 변동에 따라 수요량이 쉽게 변화할 수 있는 반면 특수제품은 한번 채용되면 안정적으로 수주가 이어질 것을 기대하고 있으며 기술지원 등을 제공할 수 있다는 강점도 활용하고 있다.
즉시 납품체제도 계속 강화해나갈 계획이다.
스톡포인트는 뭄바이를 중심으로 2018년 8월 첸나이(Chennai), 10월 델리(Delhi) 근교 구루그람(Gurugram)에 임대한 커버에리어 등으로 확대했다.
인디아의 영토가 광활한 만큼 지역별로 실시간 공급이 가능하도록 새로운 스톡포인트를 적용하는 방안을 검토하고 있다.
특히, 인디아는 교통사정이 좋지 않아 장거리 수송은 시간과 코스트가 많이 소요될 뿐만 아니라 드럼캔으로 생산제품을 운반하는 과정에서 캔이 손상될 가능성도 높아 주요지역에 창고망을 확대함으로써 납기단축과 물류비 저감을 도모할 방침이다.
수요처 개척은 기존의 거래처인 상사 뿐만 아니라 인디아만의 독자적인 수요처들을 활용할 계획이다.
현지에서 우레탄 원료로 이소시아네이트(Isocyanate)와 폴리올(Polyol), 첨가제를 세트로 판매하는 체제가 확대되고 있어 세트 판매기업들이 보유한 수요처를 거래처로 확보하는 것을 목표로 하고 있다.
Tosoh India가 MDI를 취급하기 시작하면서 연계가 더욱 용이해질 것으로 기대하고 있다.
인디아는 MDI 수요가 16만-18만톤으로 추정되며 범용 분야에서는 냉장고 외에 냉장창고 등 일반용 단열재 수요가 많은 것으로 파악된다.
접착제, 코팅, 자동차 관련 분야에서도 사용량이 많고 인디아 생산기업이 없어 유럽과 미국 메이저들이 시장을 장악하고 있다.
도소는 특수제품 공급에 주력하면서 판매량을 확대하고 안정공급체제를 강화해 수익성 향상에 더욱 속도를 낼 계획이다.