화학뉴스

스미토모케미칼(Sumitomo Chemical)이 인디아 농약 사업에서 맞춤 마케팅 전략으로 성과를 내고 있다.
스미토모케미칼의 인디아 농약사업 법인 SCIL(Sumitomo Chemical India)이 맞춤 마케팅 전략으로 중국제품과의 경쟁을 극복하고 영업실적을 크게 회복한 것으로 파악된다.
스미토모케미칼은 인디아 각지에서 판매팀에게 100일 동안 매일 농가를 방문하게 하는 Every Day Farmer Day(EDFD) 프로그램을 실시해 농가와의 직접 대화를 확대함으로써 신뢰관계를 강화하고 농약 품질을 이해시키는데 주력했다. 인디아 농약 시장에서 선도적으로 도입한 디지털 마케팅 플랫폼도 효과적이었던 것으로 분석된다.
인디아 유력 농약기업으로 꼽히는 SCIL은 현지공장 5개를 가동하고 있다. 
전세계 스미토모케미칼 계열사의 생산기지로써 위상을 높이고 있으며 아프리카, 남미, 유럽, 아시아 등 60개국 이상에 수출하고 있으나 2023년 주력인 인디아 시장에서 중국제품과의 경쟁이 격화되고 이상기후와 브라질 등 해외시장에서의 부진이 겹쳐 영업이익이 전년대비 10% 이상 급감했다. 
2024년 역시 인디아 시장에서 중국제품과의 치열한 경쟁이 이어지면서 판매가격 회복에 어려움을 겪자 수요 창출을 위해 EDFD를 고안했으며 11월부터는 EDFD 2탄을 실시했다.
EDFD는 약 1만7000회 이상 열려 57만명 이상의 농가가 참가했으며 농가와의 신뢰관계 강화, 농약의 효과를 좌우하는 높은 품질에 대한 이해 촉구에 성공한 것으로 평가된다. 대리점에서도 1만7000명이 참가했다.
수출도 회복되면서 2024년 1-3분기 판매량이 전년동기대비 25% 급증했고 판매가격 유지에도 성공했다. 영업이익 역시 10% 이상 증가했다.
또 SCIL은 인디아 농약 시장에서 디지털 마케팅을 선도하고 있다. 웹사이트, 동영상 사이트, 스마트폰 어플리케이션 등을 통해 500만명 이상의 농가와 연결되고 있으나 철저하게 해결책만 제안하고 판매는 하지 않고 있다. 특히, 인디아에서 사용되는 다양한 언어에 대한 대응이 특징이다.
디지털 마케팅 부문은 EDFD 정보를 매일 기록하고 참가자에게 피드백을 제시한다. 신규 등록자와 방문자 숫자가 급증하면서 영업실적 회복에도 중요한 역할을 한 것으로 분석된다.
SCIL은 화학농약, 생물농약 뿐만 아니라 2023년 인수한 Barrix Agro Sciences가 공급하는 페로몬 자재와 접착 시트를 이용한 종합방제(IPM) 솔루션 등 다양한 방제법을 공급하고 있다. 
스미토모케미칼은 EDFD를 농기마다 매번 실시할 계획이며 대면·디지털 하이브리드 마케팅을 통해 인디아 시장 공략을 적극화할 방침이다. (윤)