화학기업 영업인력 의존 위험하다!
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가격대 세분화 분석 통해 거래가격 결정 … 가격-수익 연쇄분석 필요 대부분의 화학기업들은 다양한 규모의 수요기업에게 제공하는 가격대 및 서비스 종류를 구분하기 위한 규정 및 전략을 구축하고 있으나 영업력이 얼마나 효과적으로 전략을 이행할 수 있는지의 여부가 핵심으로 지적된다.고객 세분화 업무 분석(Customer Segment Performance Analysis)은 거래단계에서 가격결정 및 수익성 개선 성과로 반영되는 고객 세분화 계획의 효과 및 타당성을 검증하는 것으로 실제 수익-손실 규모를 환산하고, 또 보증되지 않은 가격특허 및 가격 대비 거래량 불일치를 규명하며, 규모에 따른 고객 세분화 분석과 달리 자료를 바탕으로 한 고객가치 세분화가 요구되고 있다. 기본적으로 가격대 분석은 거래기업의 규모에 따른 세분화 계획을 바탕으로 가격대를 그룹화함으로써 실제가격 결정 성과와 명시된 고객 세분화 모델을 결합시킬 수 있다. 종종 고객거래를 구상하는데 있어 예상치 못 한 결과가 발생하기도 하는데, 최상의 고객이 최상의 가격을 제공받지 못하고 있으며 저가의 고객이 상당한 가격할인을 받고 있다는 것을 의미한다. 가격결정이 화학기업의 영업사원과 고객의 다분히 개인적인 상호작용을 통해 이루어지기 때문에 발생하는 것으로 수익성이 낮은 고객들은 오랜 시간에 걸쳐 가격결정 가이드라인을 회피할 수 있는 관계 및 통찰력을 키우기 때문이다. 최근 한 조사에서 영업사원은 가능한 고객과의 기존관계를 유지하기 위해 수익성을 희생하는 것으로 나타나고 있다. 관계가 오래 지속될수록 가격압박이 더욱 가중되는데, 화학기업은 거래단계에서 가격결정을 평가함으로써 가격결정력을 유지할 수 있다. 또 가격대 분석을 통해 가격에 민감하게 반응하는 고객 그룹을 구매패턴에 따라 규명할 수도 있다. 영업력을 집중할 수 있는 결정적인 기회로 가격에 민감하게 반응하는 고객과의 거래에 있어 가격이 조금만 상승한다고 하더라도 최대의 수익향상 효과를 볼 수 있기 때문이다. 가격/수익성 연쇄분석도 방법이다. 한번 확인되거나 측정된 마진 손실점을 규명하는 것으로 수익성 개선으로 이어지는 연쇄효과를 얻는 것을 목적으로 한다. 결과적으로 가격 및 수익성을 이해하과 관리하는 5가지 툴(Tool) 가운데 가장 강력한 방법이다. 가격/수익성 연쇄분석은 각각의 거래를 부분으로 해체해 수익 기여도 여부에 따라 수익 기여도 대상에 첨가하거나 대상에서 제외시킨다. 한번 완성된 연쇄분석은 거래 수익성을 통제하기 위해 영업 프로세스 및 영업인력을 관리할 수 있는 수단으로 이용되며 일반적인 거래활동 평가, 수익 영향력 이해 및 각각의 거래 수익성 개선 집중을 가능하게 한다. <화학저널 2005/05/02> |
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