고기능 소재는 글로벌 사업환경이 변화하고 신규기업이 등장함에 따라 사업모델 변혁의 방향성과 실행방안 구체화가 요구되고 있다.
고기능 소재는 기술 향상이 성능 및 품질 가치를 결정하기 때문에 경쟁의 중심으로 부상하고 있다.

페인트·잉크, 전자소재, 의약원료, 농약 등 기능성 화학제품은 시장규모가 1000조원을 넘는 것으로 파악되고 있다. 1개 품목의 시장규모는 범용제품에 비해 매우 작으나 기술면에서 차별화가 가능하기 때문에 진출기업수가 적어 높은 점유율을 획득할 수 있고 사업규모가 수천억원에 달하는 것으로 나타나고 있다.
즉, 소규모 시장이나 상위기업이 높은 수익을 얻는 것이 가능한 시장으로 판단되고 있다.
특히, 중국이 규모화 전략을 펼치며 범용제품 시장점유율을 확대하고 있는 가운데 매우 중요한 사업영역으로 평가되고 있다.
고기능 소재 분야의 비즈니스 모델은 3개로 분류된다.
파인(Fine) 모델은 소재 자체의 기술로 차별화함과 동시에 기능과 코스트의 밸런스를 니즈에 부합시킴으로써 수익을 얻는 모델이다.
연구개발(R&D)로 독자 소재를 개발·권리화해 빠르게 투입함으로써 시장에서 우위를 차지하는 것이 기본전략이다.
그러나 특허 만료 및 유사·대체소재 개발에 따라 진입장벽이 낮아지면서 후발 진입을 허용하는 사례가 많아지고 있다.
스페셜티 모델은 수요처의 개발 니즈에 신속하게 대응함으로써 차별화하는 비즈니스로, 중장기적으로 성장성이 큰 용도 및 시장을 조속히 개척하고 수요기업의 개발 파트너로서 니즈를 파악해 신속하게 대응해 수요처를 확보하는 것이 기본전략이다.
특히, 스피드와 유연성을 높여 수요처의 니즈에 실시간으로 대응할 수 있는 강점을 활용함으로써 시장 진입장벽을 높일 수 있는 것으로 평가되고 있다.
다만, 수요처의 사업환경에 영향을 받기 쉽기 때문에 신규 용도 및 수요처 확보가 불가능하면 기존 수요처의 쇠퇴와 함께 매출이 감소할 수 있다는 리스크가 존재한다.
솔루션 모델은 기존의 Q(품질·성능), C(코스트·가격), D(납기·빈도)의 제공가치에 S(서비스)를 새롭게 부여해 차별화하는 모델이다.
파인 모델과 스페셜티 모델은 화학산업을 지탱해온 중요한 비즈니스 모델이나 소재 기술의 성숙화 및 제조업의 글로벌화로 사업환경이 변화하고 있다.
유기화학은 화약 및 의약품 개발에서 시작해 100년 이상의 역사 속에서 방대한 화합물을 개발했으나 최근 신규 소재의 개발속도 저하로 신규화합물 창출이 어려워져 독자 소재로 차별화를 추진해온 파인 모델에 한계가 나타났기 때문이다.
제조업의 글로벌화로 전기·전자산업의 중심이 신흥국으로 이전됨에 따라 수요처의 니즈에 실시간으로 대응하며 기존 스페셜티 모델을 적용하는 것도 어려워지고 있다.
기존 비즈니스 모델의 경쟁력이 떨어지는 가운데 일본·미국·유럽의 화학 메이저들이 소재와 서비스를 조합해 차별화하고 가치를 제공하는 솔루션 모델이 주목받고 있다.
솔루션 모델은 자사 소재 뿐만 아니라 다양한 소재 및 기술을 조합함으로써 수요처의 니즈에 대응하는 것을 목표로 수요처와의 거리를 좁히며 높은 부가가치를 제공하는데 주력하고 있다.
<이하나 기자>